compradicción, verdades y mentiras de por qué las personas compran.

Compradicción es un libro Bestseller escrito por el reconocido y respetado gurú del marketing Martin Lindstrom, el cual fue escrito a partir de los asombrosos resultados arrojados por el estudio de Neuromarketing (2004-2007) más grande realizado hasta el momento, el cual contó con la participación de 2000 voluntarios en todo el mundo.
Lindstrom parte de una serie de hipótesis basadas en todos los años de experiencia que lleva trabajando en el posicionamiento de grandes marcas, contó con la colaboración de la doctora Gemma Calvert y el profesor Richard Silberstein.

el experimento se realizó a partir de resonancia magnética funcional (FMRI), técnica segura para medir la actividad cerebral asociada con la percepción y el comportamiento; también se empleo la topografía de estado estable (SST) que mide las señales eléctricas en zonas especificas del cerebro encargadas de las funciones cognoscitivas como la excitación que se activan con ciertos estímulos.


Esta investigación esta revolucionando la forma de ver, hacer y comprender la publicidad y el marketing, creando conciencia de la importancia y gran papel que desempeñara el neuromarketing en diversos campos como la política.


Un gran hallazgo es que las grandes sumas de dinero que se han invertido en campañas en contra del consumo de tabaco ha tenido un resultado totalmente opuesto al esperado, donde los mas beneficiados han sido las multinacionales tabaqueras, porque en vez de eliminar el deseo de fumar, lo estimulan.



esto es una evidencia clara del gran margen de error que arrojan los métodos tradicionales empleados por la mercadotecnia (por ejemplo las encuestas) para conocer más a fondo lo que quieren y piensan los consumidores, porque una cosa es lo que creemos y otra cosa es lo que realmente sucede en nuestro cerebro, pues nuestro comportamiento no esta dotado de grandes proporciones racionales, donde en un gran porcentaje de los casos este es totalmente nulo, ya que nuestras emociones tienen una gran influencia en nuestra toma de decisiones
"el 85% del tiempo , nuestro cerebro está es piloto automático, por ende nuestra mente inconsciente es mucho mas capaz de interpretar nuestro comportamiento(incluido por qué compramos) que nuestra mente consciente" pág 22.


Retomando el tema de la publicidad, mas específicamente el de los comerciales trasmitidos por televisión cada vez generan menos recordación en los televidentes, a causa de la gran cantidad que televisan y la falta de originalidad, hemos vuelto un trabajo creativo y estratégico, en un trabajo aburrido, repetitivo y mediocre, no nos arriesgamos a crear cosas nuevas, limitandonos a la imitación, cosa que complica mas la diferenciación de las marcas.

la publicidad en el séptimo arte ha crecido de manera abrupta, pero para crear un real impacto y recordación en el publico, el producto o la marca debe desempeñar un papel central de total coherencia e integración con la escena.
este investigación permitió hallar un gran descubrimiento que tendrá gran impacto en la publicidad y se convertirá en un elemento clave de la misma “las neuronas espejos” crean un acto totalmente emocional, estas se activan cuando se hace, se lee u observa una actuación que tiene de por medio un objeto, por ejemplo: cuando vemos a alguien durante una sesión de masajes de relajación, imaginamos, sentimos la sensación de place y descanso; lo que quiere decir que no somos únicamente meros espectadores, si no que nuestros cerebros reaccionan como si fuéramos nosotros los realizadores de tal actividad y por ende también creamos la sensación, “repetimos en las mentes todas las acciones que observamos o leemos” pág. 66.Lo que nos lleva a la conclusión de que también imitamos los modelos de compra de los demás, razón por la cual nos sentimos tan atraídos por las personas sonrientes, las cuales se convierten en excelente prototipo de vendedor, asesor, relacionista público… “ somos sensibles a las señales sociales positivas. deseamos recordar a las personas que han sido amables con nosotros” pag 75
las neuronas espejos trabajan generalmente en compañía de la Dopamina la encargada de generar placer, por ende incide muchísimo en nuestra decisión de compra, y al ser una sustancia tan adictiva las compras también lo llegan a ser porque al realizar esta actividad nos genera sensación de satisfacción , placer y felicidad.
ahora pasemos a hablar de un tema que nos interesa, causa incertidumbre y hace que le temamos a la publicidad “los mensajes subliminales” ¿existen? más de lo que te lo imaginas.
somos blancos fijos de este tipo de publicidad cada día, aunque no nos demos cuenta (de esto se trata) donde se ha demostrado que los mensajes subliminales influyen en nuestra decisión de compra y en el precio que estamos dispuestos a pagar por una marca o producto, denominado como “emoción inconsciente”. hablemos de un caso concreto que nos ayudara a entender mas sobre como funciona y que efectos tiene en nuestro cerebro, por ende comportamiento.
aquí mostraremos el ingenio de las multinacionales tabaqueras para inducirnos al consumo del tabaco, las cuales han encontrado una publicidad mas sugestiva y efectiva, llegando a la conclusión que las imágenes sin logotipo, aquellas que por deducción asociamos con la marca activan mas el deseo de compra porque las personas han bajado la guardia a este método de comunicación.
lo que nos lleva a la conclusión de que el logotipo no es el máximo exponente por medio del cual se puede llegar a las personas, por el contrario es muy poco contundente e influyente.
hablemos también acerca de los rituales los cuales tienen un gran significado para nuestras vidas como para la publicidad ya que a partir de estas se crean un gran vinculo y una gran conexión entre el cliente, usuario… con la marca convirtiéndose en algo memorable, ya que los rituales son algo positivo para nuestro cuerpo y alma, adamas somos seres que adoptamos totalmente la doctrina a nuestras vidas, ejemplo: la forma de comer oreo.
también se puede decir que hay un vinculo totalmente estrecho entre la religión y la publicidad, donde comparten los principales pilares de su existencia y sostenimiento, por ejemplo uno de los pilares de la religión es el misterio, el cual tiene un gran efecto sobre las marcas, a mayor misterios mayor captación de publico.
a la hora de tomar una decisión de compra emplemos los marcadores somaticos, los cuales se crena a partir de los recuerdos vivencias, experiencias y emociones.
la publicidad cada vez mas emplea este factor para la realización de una gran estrategia de comunicación.
en la actualidad aunque poco a poco se ha ido despejando simpre se han centrado las campanas en el sentido de la imagen, de lo visual, por ende lo han saturado hasta el punto de convertirse en un fracaso que no deja recordación ni distención alguna, olvidando el olfato y la escucha que son mas relevantes que la vista misma, pero si combinamos estas sensacione se obtiene un gran resultado.

esta investigacion no solo resolvio inquietudes si no que tambioen esta abriendo nuevos caminos y campos a la publicidad y la mercadotecnia.